Любой бизнес можно представить в виде воронки. На входе мы имеем большую заинтересованную аудиторию, а на выходе – лишь несколько заключенных сделок. Это – воронка продаж.
Интернет маркетинг хорош тем, что Вы можете измерить все показатели воронки продаж! А то, что Вы можете измерить – тем Вы можете управлять.
Давайте рассмотрим суть воронки продаж, основные показатели в интернет-маркетинге, и расшифруем некоторые термины, чтобы мы могли разговаривать с Вами на одном языке.
Упрощенную воронку продаж в любом бизнесе можно расписать в виде формулы:
Количество посетителей × конверсия сайта × конверсия в оплату × средний чек × частота покупок = деньги
В свою очередь:
Кол-во посетителей * конверсия сайта = кол-во заявок (лидов)
Кол-во лидов * конверсия в оплату= кол-во сделок
Теперь разберемся с терминами:
Лид — обращение клиента, когда клиент проявляет интерес к вашему товару и услуге — оставляет заявку на сайте, звонит или пишет на e-mail.
Конверсия — (показатель эффективности) — измеряется в %, например конверсия сайта: если на сайт зашло 100 человек, а оставили заявку или позвонили 10 — то конверсия сайта 10%.
Конверсия в оплату — показывает на сколько хорошо и эффективно вы или ваш отдел продаж заключают сделки. Из предыдущего примера мы получили 10 заявок с сайта. Если удалось продать и получить оплату от 3-х человек — значит конверсия в оплату 30%.
Средний чек — средняя продажная стоимость товара или услуги. Средний чек складывается из себестоимости + маржа (ваша наценка).
Частота покупок — число, показывающее сколько раз за определенный промежуток времени у вас покупает один и тот же клиент.
Чтобы увеличивать прибыль — надо увеличивать каждый из этих показателей!
Чтобы понять, какими должны быть безубыточные показатели, сколько нужно посетителей на сайт или сколько нужно сделать холодных звонков чтобы заработать конкретную сумму денег — можно воспользоваться декомпозицией.
Декомпозиция — разделение целого на части. В нашем случае это разделение прибыли на показатели.
Давайте рассмотрим на примере. В этом нам поможет специальный сервис.
Далее, перебором различных показателей мы выяснили что, средняя стоимость клика по рекламе не должна превышать 15 руб. CTR(Клики) — можно не трогать, про них мы расскажем позже. Приемлемая конверсия из кликов в заявки 3%, а из заявок в оплаты 30%. Это вполне реальные и достижимые показатели!
Тут же построилась воронка продаж за месяц в которой мы видим: сколько нам нужно переходов на сайт (кликов по рекламе), сколько будет заявок, сколько будет оплат, какая будет выручка и маржа, сколько будет затрат на рекламу + прочие затраты, а так же видим во сколько нам обходится каждая заявка (500 руб.) и стоимость привлечения клиента (1660 руб.).
Зайдите на сервис декомпозиции и поиграйтесь с цифрами — так вы поймете какой показатель на что влияет.
В нашем примере увеличение всего на 1% конверсии сайта (из кликов в заявки) — снижает расходы на рекламу на 25950 руб/месяц. Соответственно прибыль увеличивается на 25950 руб. в месяц.
Но, прежде чем увеличивать показатели — надо знать какие они у вас сейчас!
Рассмотрим типичный разговор с предпринимателем, который недоволен своим доходом.
Сколько у вас звонков?
Да вроде есть звонки.
Сколько точно?
Да есть звонки, позавчера звонили, вчера вроде не звонили. То звонят, то не звонят — по-разному.
А сколько посетителей сайта?
Не знаю, у нас программист этим занимается.
А какой процент из позвонивших покупает?
Наверное, все покупают. Или половина… В общем, то так, то сяк — покупают, и ладно.
Не будьте таким предпринимателем! Если еще не отслеживаете показатели своего бизнеса — то самое время начинать.
Если у вас уже есть сайт, то первое что должно быть на нем установлено — это сервис интернет-аналитики Яндекс Метрика.
Яндекс Метрика позволит вам знать: сколько посетителей было на сайте (за день, за неделю, за месяц…), пол и возраст посетителей, откуда пришли эти посетители, посмотреть видео их действий на сайте и многое другое. Самое главное Метрика покажет конверсию вашего сайта!
Про установку Яндекс Метрики на сайт вы можете прочитать тут.
С количеством посетителей, источниками и конверсией сайта разобрались. А вот для отслеживания остальных показателей вам понадобится CRM-система, но об этом позже…
Я надеюсь, вы поняли суть воронки продаж и важность каждого показателя.
В следующих статьях мы подробнее расскажем про все показатели влияющие на прибыль и про увеличение каждого показателя. Так что подписывайтесь на новости, чтобы не пропустить ничего важного…
wordpress theme by initheme.com
| Если понравилась статья и хочешь еще - обязательно поделись статьей в соц.сетях. А если появились вопросы - спрашивай в комментариях! |
